„არასოდეს დანებდეთ, წარუმატებლობის შემდეგ წარმატება მოდის“- ანი ალაფიშვილი

„ბევრი წარუმატებლობა მქონია, მაგრამ არ დავნებდი… წარმატება ჩემთვის ისეთივე მოთხოვნილებაა, როგორც წყალი და ჰაერი. მიყვარს და მაბედნიერებს ჩემი საქმე“, – მეუბნება ანი ალაფიშვილი, ტრენერი გაყიდვების მიმართულებით.

წლების განმავლობაში უამრავ რესპონდენტთან მქონია ურთიერთობა და ძალიან იშვიათად მინახავს თავის პროფესიასა და საქმეზე ასე გულანთებითა და აღტაცებით მოსაუბრე.

გაყიდვებში წარმატების მთავარი გასაღები ხშირად არა მხოლოდ პროდუქტის ან მომსახურების ხარისხში, არამედ ადამიანის ენერგიასა და საქმისადმი მიდგომაშია. „ჩემი მთავარი კოზირი პოზიტივი და კარგი განწყობაა… მეუბნებიან, მკვდარსაც კი წამოაყენებო“, – ამბობს ღიმილით.

ანი ალაფიშვილი: თუ გაყიდვებში შენ თვითონ არ ხარ დადებითად დამუხტული, ამ განწყობას სხვას ვერ გადასცემ. ოცდამეერთე საუკუნის გაყიდვები – ეს არის კარგი განწყობის გადაცემა ადამიანისთვის, შესაბამისად, ემოციას ყიდულობს ყველა. იმდენად დიდი არჩევანია და იმდენად ბევრი პროდუქტია გასაყიდი, ჩვენ თვითონ ვაკეთებთ ანალიზს, ვისგან ყიდვა ჯობია. ბოლოს ვირჩევთ იმას, სადაც კარგად მოგვემსახურნენ და ღიმილიანი სახით დაგვხვდნენ.

– ანი, როგორი იყო თქვენი პირველი ნაბიჯები ამ სფეროში, რა წინააღმდეგობების გადალახვა მოგიხდათ პროფესიული წინსვლისკენ მიმავალ გზაზე?

– საერთოდ, ეს ისეთი სფეროა, სადაც ადამიანები ხშირად ნებდებიან. საწყის ეტაპზე, გზად, ძალიან ბევრი წარუმატებლობა გხვდება. როცა ახალი ხარ, არ იცი, ვის როგორ უნდა მიუდგე, შესაბამისად, ვერც ყიდი. სანამ ამ ყველაფერს ისწავლი, ბევრ წინააღმდეგობას აწყდები. სულ აღმავალი და დაღმავალი ეტაპებია. თხუთმეტი წელია უკვე, ამ სფეროში ვარ და აბსოლუტურად ყველა პოზიციაზე მიმუშავია. ჩემით რომ ვაღწევ და ყველა ეტაპს ეტაპობრივად გავდივარ, ეს უფრო საინტერესო და აზარტულია.

– რა გიყვართ მასში ასე ძალიან, რით არის ეს საქმე ასე მიმზიდველი?

– ჩემი თავისთვისაც ბევრჯერ მიკითხავს, რა მიყვარს ამ საქმეში ასე ძალიან? მე ის ვარ, ვისაც ადამიანებთან კონტაქტის გარეშე არსებობა არ შეუძლია. ჩემთვის ეს ჰაერია. მიყვარს ახალი ადამიანების გაცნობა, მათთან ურთიერთობა… ბევრი ჩვეულებრივი კლიენტი ჩემს კარგ მეგობრად იქცა. ეს სფერო მაძლევს იმის საშუალებას, რომ სულ სიახლეებში ვიყო. ამ საქმემ უამრავი კომპლექსი დამაძლევინა, ჩემმა პიროვნებამ სრული ტრანსფორმაცია განიცადა. არა მხოლოდ სამსახურში, პირად ურთიერთობებშიც ძალიან ბევრ რამეში დამეხმარა და დღემდე მეხმარება.

– როგორც ვიცი, გამოცდილებას, რომელიც ამ თხუთმეტი წლის განმავლობაში დააგროვეთ, ახლა სხვებს უზიარებთ ლექციებისა და ტრენინგების სახით.

– დიახ… მინდა, რაც შეიძლება ბევრ ადამიანს დავეხმარო და გავუზიარო ჩემი გამოცდილება ამ სფეროში. ერთ-ერთი მიზეზი, რამაც ეს მომანდომა და გადამაწყვეტინა, არის ის, რომ ჩვენს ქვეყანაში მომსახურების დონე ისეთი არ არის, როგორიც გვინდა, რომ იყოს. მე, როგორც ამ სფეროს წარმომადგენელს, რომელიც მთელი გულით ემსახურება ადამიანებს, მინდა რომ ეს ყველაფერი სხვებსაც გავუზიარო, რათა მეც, როგორც რიგითმა მომხმარებელმა, მაღალი მომსახურება მივიღო. ვასწავლო, მთელი ამ წლების განმავლობაში რა ტექნიკებიც გამომიყენებია, რა უფრო ჭრის ურთიერთობებში… იმდენად კარგად ვიცნობ ადამიანის ტიპაჟებს და ისე ჩავდივარ სიღრმეებში, ბევრს ფსიქოლოგი ვგონივარ.

– რა თემებზე მართავთ ლექციებსა და ტრენინგებს და ვინ არის თქვენი სამიზნე აუდიტორია?

– დროის მართვა, ეფექტური კომუნიკაცია, პოზიტიური აზროვნების ძალა… ეს არის თემები, რომლებიც ყველა ასაკისთვის საინტერესოა. ზოგს ჰგონია, რომ ვინც გაყიდვების სფეროშია, მხოლოდ იმათთვისაა ეს ლექციები და ტრენინგები, მაგრამ ეს ასე არ არის, მთელი ჩვენი ცხოვრება გაყიდვებია. სამოტივაციო ტრენინგებსაც ვმართავ. თუ მოტივირებული არ ხარ, ენერგია, მიზანი და გეგმა არ გაქვს, გაყიდვებში შედეგს ვერ დადებ. ეს ლექციები ყველაფერზეა, რაც ორგანიზაციულ საკითხებსა და პიროვნულ ზრდას ეხება. გარდა კომპანიებისა და ორგანიზაციებისა, ინდივიდუალურადაც მომმართავენ ადამიანები. ნებისმიერი პროფესიის წარმომადგენელთან ვმუშაობ. ის თემები, რაც ჩამოვთვალე, ყველა სფეროში დასაქმებულს სჭირდება. ჩემი სწავლებისა და პრაქტიკული რჩევების გაზიარების შედეგად უამრავმა ადამიანმა მიაღწია წარმატებას პირად და საქმიან ურთიერთობებში.

– რას ნიშნავს ეს შედეგი თქვენთვის?

– მადლობა ღმერთს, რომ დადებით გამოხმაურებებს ვიღებ, ამაში ძალიან მიმართლებს. მწერენ, მირეკავენ, შეხვედრისას მადლიერებას გამოხატავენ… იმაზე დიდი ანაზღაურება არ არსებობს, როცა შენი ცხოვრებისეული გამოცდილებით ვიღაცისთვის მაგალითი ხარ. ჩემი მიზანია, ბევრად უფრო მოკლე დროში მიაღწიოს იმ ადამიანმა წარმატებას, ვიდრე მე მივაღწიე და იქ არ წაუცდეს ფეხი, სადაც მე წამიცდა. სწორედ ამ ადამიანების უკუკავშირებიდან გამომდინარე ვამბობ, რომ ჩემი საქმიანობა არის გამართლებული, რაც კიდევ ერთი მოტივაციის მიზეზი და საფუძველია.

– გაყიდვების მენეჯერის პროფესია დღეს საკმაოდ პოპულარული და მოთხოვნადია. როგორც აღნიშნეთ, ბევრი ვერ აღწევს ამ სფეროში წარმატებას და ნებდება. ვისთვის არის ეს პროფესია და რა თვისებები უნდა ჰქონდეს ადამიანს, რომ გაყიდვებში წარმატებას მიაღწიოს?

– მხოლოდ უშუალოდ გაყიდვების მენეჯერმა არა, ნებისმიერ სფეროში მომუშავემ უნდა იცოდეს ადამიანებთან ურთიერთობა. თუ არ იცი, ვის როგორ მიუდგე, არაფერი გამოგივა. უნდა იყო შრომისმოყვარე, მიზანდასახული. მიზანი და გეგმა თუ არ გაქვს, შენი ოცნება თუ არ გადმოიტანე გეგმებსა და მიზნებში, ვერანაირად ვერ მიაღწევ წარმატებას. უცებ არაფერი მოდის, მოთმინების უდიდესი უნარი უნდა გქონდეს. მეც კი, ვისაც გაყიდვებში ამდენწლიანი გამოცდილება მაქვს, ყოველდღიურად ვმუშაობ საკუთარ თავზე, სულ რაღაცას ვსწავლობ და თავადაც ხშირად ვესწრები ტრენინგებს, რათა კიდევ რაღაც ახალი გავიგო.

– რა არის მთავარი წარმატებული გაყიდვებისთვის?

– გაყიდვები გულწრფელობაზე, გულახდილობასა და ადამიანთან სწორ კომუნიკაციაზე დგას. არ არსებობს ადამიანი, რომელსაც გასაღებს ვერ მოარგებ. სწორი კომუნიკაციით ნამდვილად დგება ის შედეგი, რაც ბოლოს ორივე მხარისთვის მისაღებია.

– გაყიდვებში ყველაზე ხშირად დაშვებული შეცდომა რა არის?

– როცა ადამიანს აგრძნობინებ, რომ შენ მას მხოლოდ შენი ინტერესიდან გამომდინარე ესაუბრები. გაყიდვებში შენი ინტერესი უნდა გათიშო და მომხმარებლის ინტერესზე იფიქრო. ისე უნდა მოექცე, როგორც შენ გინდა რომ გექცეოდნენ, როცა მომხმარებელი ხარ. ეს არის ოქროს წესი. პროდუქტის კარგად გაყიდვისა და გრძელვადიანი მომხმარებლის შეძენაზე უკეთესი ფორმულა არ არსებობს. მით უმეტეს დღევანდელ დღეს, როცა ყველა კარგად არის ინფორმირებული ნებისმიერ პროდუქტთან დაკავშირებით. შენ ის უბრალოდ გაკვირდება, რამდენად ხარ მასთან გულწრფელი. მომხმარებელთან, პირველ რიგში, ადამიანურ ურთიერთობას ვამყარებ და შემდეგ გადავდივარ პროდუქტის დახასიათებაზე.

– გაყიდვებში ყველაფერი „მოსულა“?

– ამბობენ, რომ მიზნის მისაღწევად ყველა გზა დასაშვებია, მაგრამ გაყიდვებში ასე არ არის. მე აგრესიულ გაყიდვებს არ ვემხრობი და არც არასდროს მქონია. ვიღაცას შეიძლება თავი მოაბეზრო და ერთჯერადად გაყიდო, მაგრამ შენი მიზანი ხომ ერთჯერადი მომხმარებელი არ არის?! იმას კიდევ უნდა დაურეკო და შეხვდე. ჩემს უბანში ძალიან ბევრი მაღაზიაა, მაგრამ სულ რამდენიმეში შევდივარ. დაბღვერილი სახის ყურების ნერვები ნამდვილად არ მაქვს, შევდივარ იქ, სადაც კარგად მხვდებიან. საბედნიეროდ, არჩევანი დიდია.

– რას ურჩევთ და რა ცოდნას გაუზიარებთ დამწყებ სპეციალისტებს, რა გაითვალისწინონ?

– ყველაზე სასარგებლო რჩევა, რაც გამიზიარებია და მე თვითონაც ძალიან გამომადგა, ეს არის ის, რომ სახლიდან სამსახურში პირადი პრობლემები არ უნდა წაიღო. თუ შენ მთელი დღე ამ პრობლემებზე იფიქრებ, ძალიან არაპროდუქტიული იქნები. როცა გაყიდვებში ხარ, თავით, სულით, გულით უნდა იყო მასში ჩართული. სამსახურიდან რომ გამოდიხარ, კი ბატონო, შენი პრობლემები ისევ კართან გხვდება და მათთან ერთად მიდიხარ სახლში. ანალოგიურად, ასევე არ უნდა წამოიღო სამსახურის პრობლემა სახლში, ეს ძალიან დიდი შეცდომაა. სახლის ამბები უნდა დატოვო სახლში, სამსახურის – სამსახურში. ლიმიტი უნდა გქონდეს დაწესებული, სად ვინ უნდა იყო. ეს ძალიან მნიშვნელოვანია.

– რა გვხდის წარმატებულ ადამიანად?

– საყვარელი საქმე. როცა საქმე გიყვარს, სიამოვნებით გეღვიძება თუნდაც დილის ექვს საათზე. ასი გამოკითხული ადამიანიდან, ოცდაათი აღმოჩნდა ისეთი, ვისაც სამსახურში წასვლა უხაროდა. დანარჩენი იძულებით მიდის. როცა იძულებით აკეთებ საქმეს, ცხადია, წარმატებული ვერ იქნები. სულ უნდა ეძებო ისეთი საქმე, რომელშიც კომფორტულად იქნები, მაშინ მიაღწევ წარმატებას. მე ძალიან გამიმართლა. ეს ის საქმეა, რასაც თანხის გარეშეც სიამოვნებთ გავაკეთებდი, თუმცა ანაზღაურება ერთგვარი მოტივაციაა. საქმეში, რომელშიც ხარ, ან პირველი უნდა იყო, ან საერთოდ არ უნდა იყო იქ. წარმატება პროფესიონალიზმით იზომება, მე ასე ვფიქრობ.

წარმატების მისაღწევი ოქროს წესი არ არსებობს. ინდივიდუალურია. იმხელა ბედნიერება მოაქვს წარმატებას, იმხელა თავდაჯერებულობას გმატებს… ჩემთვის წარმატება ისეთივე მოთხოვნილებაა, როგორც წყალი, ჰაერი, სეირნობა, საუბარი… წარმატების მოთხოვნილება უნდა გქონდეს. ვერავინ ვერ გაგხდის წარმატებულს, თუ შინაგანად არ გინდა ეს ყველაფერი.

– საიდან იღებთ მოტივაციას, ასეთი ენერგიული და პოზიტიური რომ იყოთ? და აქვე, გვითხარით თქვენი საყვარელი სამოტივაციო ფრაზა.

– ჩემი ყველაზე დიდი მოტივატორები ჩემი შვილები არიან. სწორედ მათგან ვიღებ უდიდეს მოტივაციასა და ძალას.  პირადად მე, ძალიან დიდ მოტივაციას მაძლევს, როცა მეუბნებიან: „შენ ამას შეძლებ“. ამ ფრაზას რომ ვუსმენ, შემიძლია მთები გადავდგა. „შენ ეს შეგიძლია“, ჩემთვის ყველაზე მაგარი ფრაზაა. სიტყვას უდიდესი ძალა აქვს. „არასოდეს გაჩერდეთ, ყოველი წუთი გამოიყენეთ პროდუქტიულად“.

– ანი, ერთგან ამბობთ, მიზნისკენ მიმავალი გზა მიყვარსო. როგორია ეს გზა, რა შედის თქვენს სამომავლო მიზნებსა და გეგმებში და რა არის თქვენი ცხოვრების დევიზი?

– მინდა, რომ ბევრ ადამიანს გავაცნო ჩემი საქმიანობა და შევაყვარო. ჩემი მიზანია, კარგი მომსახურება დავნერგოთ ჩვენს ქვეყანაში და საუკეთესო შედეგები მივიღოთ ამ კუთხითაც.

ყველა წარუმატებლობის შემდეგ წარმატება მოდის. ვისაც რთული პერიოდი აქვს და ფიქრობს, რომ არაფერი გამოუვა, ვურჩევ, არასოდეს დანებდეს. ეს არის ჩემი ცხოვრების დევიზი.

ნინო გონგაძე